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阿里携手40家经销商要做汽车界的唯品会

发布时间:2020-03-10 11:11:11 阅读: 来源:好神拖厂家

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100辆品牌汽车,以市场价的5折价格限时抢拍,终究以市场7.5折的成交均价全部成交,一切都在线上完成,这是一份来自阿里的汽车电商实验成绩单。据项目负责人何佳介绍:这是阿里团体继聚划算团购奔驰Smart以后,在汽车流通领域上的一次全新尝试:为了探索在汽车领域打造一个唯品会的可能性。

一次汽车品牌闪购的成功尝试

这一次实验:没有淘宝惯常的海量线上广告,只有基于汽车品牌对潜伏购买用户的召回唤醒 从阿里8000万潜伏车中圈出30万,进行了点对点营销。

这一次实验:没有长时间的线下预展,整车销售完全都在线上进行,24小时预热,24小时竞拍,用户仅凭网上信息决策购买,成交率100%,0退货0投诉。

这一次实验:不是网上给定金,再到4S店提车,用户到店还得重新杀价的伪电商模式,本次竞拍的100辆车汽车的1550万元车款,全部由竞拍用户在3天以内用支付宝支付全款,而后用户直接前往线下4s店进行提车。

作为本次实验的战略合作方:永达汽车电商事业部总经理如是评价此次合作:拍卖会新车5折拍模式,结合线上下连通的o2o购车模式,为售车企业打造出了全新的业务模式。在此次合作中,永达销售了100辆汽车,取得1550万元现款,并额外取得了:800个来自线上咨询客户,250个线下电话意向客户。

毫无疑问,这是一次成功的实验,证明了品牌汽车特卖模式的可行性,并迅速构成行业影响。据了解,国内排名前40名的经销商+来自上汽车享达成旗下的:荣威/MG/别克/雪佛兰/凯迪拉克/上海大众/宝骏等十个品牌已迅速与新车5折拍项目达成厂家直供的战略合作意向,依托淘宝网平台,延续为消费者提供品牌汽车5折拍的特卖服务。

特卖会切中汽车业库存痛点

尽人皆知,唯品会是以销售知名品牌的库存与尾货起家,特卖模式以品牌+低价吸引消费者,同时背靠中国制造大国的海量品牌库存,以高速流通的效力帮助品牌解围,终究取得了用户与市场估值。

而今天,在中国各大制造行业产生的库存积存问题,一样产生在了汽车行业,而这也是阿里启动新车5折拍品牌汽车特卖的契机所在。

据中国汽车流通协会发布数据显示:2015年1-4月,库存预警指数分别为61.9%、50.9%、67.5%、60.5%,始终处于警戒线水平之上。截至4月,经销商库存预警指数已连续7个月高于50%。

数据来源:中国汽车流通协会

但是,汽车厂商的全年销售目标并未进行调剂,仍然向经销商压库,让经销商本来紧绷的资金链更加雪上加霜。

2015年5月,央视暴光:包括北京联拓团体、河南涌鑫团体、广汽菲亚特位于深圳的经销商都已资金链断,乃至出现了经销商跑路的现象。中国汽车流通协会会长沈进军表示,汽车经销商是资金密集型的企业,频繁产生资金链断裂的现象,库存是万恶之源。

为解经销商库存之困,阿里旗下的网络拍卖平台-拍卖会,重锤推出新车5折拍特卖频道(),依托淘宝平台打造品牌汽车特卖的统一入口,帮助经销商倾销库存,减缓资金压力。

新车5折拍统筹用户与车商利益

但为什么是阿里要做汽车界的唯品会,而不是唯品会本身开始卖汽车呢?1,是由于汽车是高端制造业,从制造-流通-销售-售后等离不开经销商的专业能力,合适平台模式的阿里,但不适合自营模式的唯品会;

2,唯品会以20-32岁的女性为主流消费群体,客单价在500元左右,销售汽车等大件其实不符合其核心能力,而阿里背靠3.3亿海量用户群,大数据从中发掘出8000万车主资源,做汽车特卖更有优势;

3 低价甩卖模式倾销库存,其实并不是汽车经销商愿意长时间选择的方式,由于他的本质就是:经销商卖一台亏一台,饮鸩止渴,用倾销库存的方式取得现金流,但代价是毛利率的进一步下降,而从进一步加大亏损,构成恶性循环。

阿里采取的拍卖模式则有所创新,即通过5折起拍的方式吸引了对价格敏感的用户,又通过竞价的机制取得了出售该汽车的市场最高定价,让经销商不至于亏损。

以本次实验为例,20款品牌汽车均以市场价的5折价格起拍,终究以7.5折的成交均价全部成交。如下图所示:价格正好控制在市场价以下,起拍价(成本价)以上,既让用户取得了让利,又让经销商实现了保本,达成了用户与经销商之间的共赢,让汽车品牌特卖模式成为可能。

8000万车撑起汽车界的唯品会

毋庸置疑,淘宝和天猫是离车企、服务商、消费者最近的平台。尼尔森调查认为:在阿里3亿用户中,大概有8000万是汽车车主,而这是阿里展开汽车特卖业务的底气所在。

集货方面,拍卖会新车5折拍项目已与国内排名前40的经销商团体进行战略合作,达成全国厂家直供模式。

集客方面,以交易数据作为基础,经过分析:阿里就能做到,既知道他是不是有车,还能知道他是哪里人?具有什么样的消费潜力?什么时候开始买车?什么时候需要换车?而这形象清晰,易于触达的8000万人的购车/换车需求,便足以消化对应这个市场上不同品牌的大部分车型。

而方法角度,针对库存新车,而不是热销新车,以络竞拍的方法,实现底价上拍,买家竞价,库存和需求市场相调理的市场定价机制。为本因地域差距而其实不透明的库存车行业,提供真实的市场需求水平(数据),利于厂商和汽车经销商团体调剂产业结构,终究实现对传统汽车流通行业的完善与改进!

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